Har du aftaler med agenter og distributører i udlandet?

Af Sven Petersen, Erhvervsjuridisk fagchef Dansk Erhverv 

Når du som agent, agenturgiver, distributør eller leverandør indgår aftaler på tværs af landegrænser, og med parterne både indenfor- og udenfor EU, er der særlige regler du skal være opmærksom på.

Medlemmer af Dansk Erhverv har mulighed for at benytte de standardkontrakter Dansk Erhverv har udarbejdet og som findes på Dansk Erhvervs hjemmeside, samt få råd og vejledning af Dansk Erhvervs jurister.

Dansk Erhverv har betydelig erfaring med udarbejdelse, indgåelse og fortolkning af agentaftaler, og vi har i denne artikel forsøgt at samle de vigtigste punker, du som henholdsvis agent og agenturgiver skal være opmærksom på ved indgåelse af internationale aftaler.

Agent eller distributør/eneforhandler
Mange medlemmer kontakter os med sætningen “Jeg har agenturet på...” eller “jeg bruger en agent...”, og hvor vores opgave i første omgang består i at opklare, om det er en agentaftale eller en distributøraftale, medlemmet reelt har indgået. De to typer af aftaler er på mange punkter meget ens, hvilket forståeligt nok medfører, at mange medlemmer kan være i tvivl. Samtalen starter derfor normalt med spørgsmålet om, i hvis navn der handles i og hvordan der sker betaling.

I en agentaftale handler agenten i agenturgivers navn og for dennes regning, og får betaling som provision på baggrund af det salg, som agenten genererer for agenturgiver. Agentaftaler er endvidere reguleret i den danske handelsagentlov, som igen hviler på et EU-direktiv.

Modsat agentaftaler, er distributionsaftaler ikke reguleret i dansk lov. Indenfor EU er det faktisk alene Belgien, der har en lov for distributionsaftaler, og som beskytter belgiske distributører.

I en distributionsaftale køber forhandleren produkterne af leverandøren (distributøren), og videresælger produkterne i eget navn og for egen regning. Forhandleren får ikke provision af dennes salg af produkterne, men opnår sin fortjeneste på den ”mark-up” forhandleren opnår mellem dennes indkøbspris og videresalgspris.
Da de to typer aftaler som nævnt er meget ens, og da der alt andet lige er flere ting der er fælles end forskelligt, har vi i denne artikel valgt at fokusere på nogle af de punker, der erfaringsmæssigt giver anledning til flest spørgsmål, og hvor svaret ikke er afhængig af, om der er tale om en agent-aftale, eller en distributøraftale.

Hvem, Hvad, Hvor
Spørgsmålet om ”hvem, hvad, hvor” er høj aktuelt ved indgåelse af alle typer af aftaler, men særligt i forhold til internationale agentaftaler.

Hvem
”Hvem” er spørgsmålet om, hvem samhandelspartneren er. Svaret synes åbenlyst, men det er dog alligevel et spørgsmål, der til tider skaber forvirring og usikkerhed. Det sker nogle gange, at et medlem tror det indgår en aftale med en person, og så indgår man i virkeligheden en aftale med dennes selskab, eller omvendt. Andre gange handler det om, at man indgår en aftale med et udenlandsk selskab – tror man – men så måske alligevel ikke, fordi den udenlandske selskabstype, ikke modsvarer noget man kender fra danske forhold. Sørg for, at den rette juridiske person skrevet ind i kontrakten.

Hvad
”Hvad” er spørgsmål om, hvad aftalen reelt omhandler. En agent eller distributøraftale handler om salg, men er det en eksklusivaftale eller kan andre agenter / forhandlere komme ind på markedet? Hvilke produkter er omfattet af aftalen? Hvilke kundetyper skal adresseres, og forbeholder agenturgiver sig ret til selv at bearbejde visse af kunderne? Har vi med agenter at gøre, er det ligeledes meget vigtigt at tage stilling til, hvilke ordrer der udløser provision, og om provisions-satsen skal gradueres alt efter hvilke ordrer der optages. Her er der nemlig aftalefrihed!

Et godt råd til begge parter er også, at man skal være ærlig omkring forventningerne til hinanden og få dem skrevet ind i kontrakten. Hvor tit skal kunder besøges; hvor mange nye kunder pr. måned skal man tage fat i; skal der afrapporteres skriftligt og hvor tit (skema til dette anbefales); hvor meget bistand til markedsføring kan der forventes etc.

Fastlæg i kontrakten, hvordan man opløser samarbejdet. Mange virksomheder ønsker en kontrakt, der løber i et år ad gangen, men bestemmer samtidig andetsteds i kontrakten, at den til enhver tid kan opsiges med eksempelvis 3 måneders varsel (OBS: Handelsagentloven foreskriver særlige regler her). Hvis tanken var, at aftalen ikke skulle kunne opsiges løbende, skaber dette allerede en fortolkningstvivl. Vær derfor omhyggelig med opsigelsesbetingelserne og kontakt evt. Dansk Erhverv om dette. Det er også tilrådeligt at tage stilling til, hvad der skal ske efter opsigelsen er afgivet. Skal varelager eller kollektioner returneres og på hvilke vilkår etc.?

Hvor
”Hvor” er spørgsmålet om område. Hvilket område har agenten/forhandleren ret til at agere på vegne af agenturgiver/leverandøren. Sjælland, Danmark, Norden, Europa. Er Danmark med eller uden Grønland og Færøerne? Er Norden med eller uden Finland? Er Europa med eller uden Tyrkiet? Den geografiske afgrænsning af, hvad aftalens område udgør, er et vigtigt spørgsmål at få besvaret korrekt.

Vores erfaring er, at salgsområderne oftest bliver fastlagt for store. Som agenturgiver eller leverandør bør man eksempelvis sætte sig mere ind i det område, som man tildeler en agent eller distributør. Hvor mange kunder er der potentielt; hvor er markedet på vej hen; er det realistisk for partneren at nå ud til alle kunder; hvor mange konkurrenter er der på markedet etc. Kan der ikke etableres et realistisk lukrativt forretningsområde for mellemmanden, risikerer man, at man ikke kommer ud over rampen med sit produkt.

Eksklusivitet
Både agentaftaler og distributionsaftaler kan indeholde bestemmelser om eksklusivitet. Dette betyder typisk, at agenten/forhandleren har en eksklusiv ret til at sælge de af aftalen omfattede produkter indenfor den givne kundekreds og det angivne geografiske område.

Eksklusiviteten kan så være mere eller mindre begrænset af andre bestemmelser i aftalen, eksempelvis om agenturgivers/leverandørens ret til at sælge fra webshops, konceptbutikker og lignende.

Lovvalg og værneting, meditation, domstolsprøvelse eller voldgift.

Spørgsmålet om, hvilket lands ret finder anvendelse på aftalen, og hvor skal en eventuel tvist afgøres, er et overset emne, når der indgås nye aftaler. Det er sådan set meget forståeligt, da det er de færreste der indgår en aftalen med tanke på, at man selv, eller ens samarbejdspartner, vil forbryde sig imod aftalen. Når det er sagt, er det utrolig vigtigt at have styr på denne del, før man indgår aftalen.

Lovvalg og værneting
Som dansk hjemhørende selskab, er det som udgangspunkt at foretrække, at aftalen er underlagt dansk ret og dansk værneting. Ikke fordi dansk ret nødvendigvis er bedre end udenlandsk ret på det her område, men primært fordi det er nemmere, at føre en sag på hjemmebane. Dansk ret og værneting er noget vi kender i Danmark og det kan være meget byrdefuldt at skulle sætte sig ind i et andet lands regelsæt og ikke mindst retspraksis, og endnu mere byrdefuldt og dyrt at skulle føre en sag i udlandet.

Meditation, domstolsprøvelse eller voldgift
Ved udarbejdelse af værnetingsbestemmelsen, er det endvidere meget vigtigt at gøre sig klart, om man ønsker meditation, domstolsprøvelse og/eller voldgift.

Uanset at det i langt de fleste tilfælde er en god ide at forsøge at løse eventuelle uoverensstemmelser i mindelighed, er det vigtigt at gøre sig klart, hvor omfattende man ønsker tvistbestemmelsen.

Det sker nogle gange, at tvistbestemmelserne bliver meget lange og indeholder meget omfattende ”trappestigebestemmelser”. Et klassisk eksempel er, at parterne ifølge bestemmelsen først skal forsøge at løse sagen ved intern forhandling, eventuelt på direktionsniveau, efterfulgt af en mulighed for meditation, og endeligt muligheden for at indbringe sagen for domstolene eller voldgift, hvis en af parterne ikke er tilfredse med nogle af de førnævnte aftaleløsninger. En sådan bestemmelse kan være både meget tidskrævende og meget omkostningstung, idet der er mange trin virksomhederne skal igennem.

Er aftalen underlagt dansk ret, bruges voldgift primært hvis det drejer sig om store aftaler, hvor parterne har brug for særlig hemmeligholdelse. Voldgiftskendelser er nemlig i modsætning til almindelige domstolsafgørelser ikke offentlige. Voldgift går typisk hurtigere, sagen bedømmes af fagfolk valgt af parterne, og en afgørelse er endelig og bindende. Sagen kan ikke ankes, så det er ”knald eller fald”- hvilket har fordele og ulemper. Du kan læse mere på Det danske Voldgiftinstituts hjemmeside, hvor der også er forslag til voldgiftklausuler på dansk og engelsk.

Domstolsprøvelse er som udgangspunkt billigere end voldgift og der er mulighed for at anke sagen, hvis man taber.

I sidste ende er spørgsmålet om voldgift eller domstolsprøvelse i overvejende grad et temperamentsspørgsmål.

Afsluttende bemærkninger
Som agent/forhandler vil man som udgangspunkt ønske en meget kort aftale, mens udgangspunktet som agenturgiver/distributør ofte være omvendt, nemlig at aftalen skal være meget konkret med forskrifter der er målbare og som agenten kan holdes op på.

I begge situationer vil dansk lovvalg og værneting dog altid være at fortrække, da det giver ”hjemmebanefordelen”, både i forhandling af aftalen, men også hvis der mod forventning, skulle opstå en tvist på et senere tidspunkt.

Se mere
Dansk Erhvervs standardkontrakter.