Hvorfor handler indkøberne IKKE på nettet (og hvordan får du dem til det)?

B2B-indkøbernes primære grunde til ikke at handle online er usikkerhed om pris, manglende mulighed for at røre produktet og en formodning om, at man ikke kan forhandle om prisen.  

Som Dansk Erhvervs B2B e-handelsanalyse viser, så buldrer e-handlen frem blandt de danske B2B-virksomheder. E-handel er den mest populære måde at foretage erhvervsindkøb på, og 4 ud af 5 indkøbere foretager oftest erhvervsindkøb online. 23 % af indkøberne vurderer, at de har foretaget flere handler online under coronakrisen i 2020, og 18 % forventer, at de vil skrue yderligere op i 2021.  

Der er dog indkøbere, som ikke køber online. Hvad skyldes det, og hvordan kan du som B2B-virksomhed ændre det? Det dykker vi ned i sammen med Lars Hedal, adm. direktør i Hesehus.  

 

Prisen står i vejen 
Den væsentligste barriere for onlineerhvervskøb er klart relateret til prisen. Indkøberne er ikke sikre på, at de får den bedste pris, og flere vurderer også, at der ikke er samme mulighed for at forhandle om prisen.  

En anden hæmsko for onlineerhvervskøb er uoverskuelige netbutikker samt manglende mulighed for at se og føle på varen, inden man køber den.  

Dog siger Lars Hedal, CEO for E-handelshuset, Hesehus, at B2B-e-handlere ikke skal tabe modet – der er nemlig flere ting, man kan gøre for at tiltrække B2B-kunder. Også de skeptiske. 

”Nogle B2B-indkøberes skepsis over for at handle online skyldes ofte webshoppen selv. Succes med B2B-e-handel stiller nogle ekstra krav sammenlignet med B2C-e-handel, og det skal man som virksomhed være meget bevidst om. Hvis man er bevidst om det, forøger man samtidig også sandsynligheden for onlinesucces væsentligt,” siger han.  

Netbutikken skal sikre gode handlevilkår 
Hvis man vil give B2B-indkøbere de bedste kår for at handle online, skal man gøre én bestemt ting, siger Lars Hedal. 

”I bund og grund handler det om at give kunderne samme mulighed online, som de har, når de snakker med deres faste sælger: De skal kunne se deres egne priser – ikke bare listepriser uden aftalte rabatter – og de skal have mulighed for at bede om tilbud på en kurv i stedet for blot at kunne tilføje til kurven. Og endelig er det op til virksomheden, der sælger på nettet, at sikre, at kundeoplevelsen er i top,” siger han. 

Heldigvis er det ganske simpelt at sikre en god kundeoplevelse, siger Lars Hedal. 

”Langt de fleste B2B-webshops har i dag styr på de punkter. Derfor er vejen til at ændre opfattelsen hos den gruppe af B2B-indkøbere, der stadig er lidt skeptiske, at vise dem, hvor nemt det faktisk er. Her er video en glimrende måde for på et par minutter kan man hurtigt overbevise om, at der både er styr på priser og lagerstatus, og at det faktisk er nemt at handle online,” siger han.  

 

Tag kunderne i hånden!
Hvis man gerne vil tiltrække flere skeptiske B2B-indkøbere til sin netbutik, foreslår Lars Hedal, at man personligt går ind og hjælper dem på vej.  

”En af de metoder, vi har set vores B2B-kunder have succes med også, er at række ud til de af deres kunder, som holder igen med at bruge webshoppen. Altså simpelthen tage dem i hånden på fysiske besøg eller online og guide dem gennem det første køb på nettet. Så er barrieren brudt, og kunderne holder fast i at handle på nettet – for det var faktisk ganske nemt,” siger han.