Når de profesionelle indkøbere handler online foregår det oftere og oftere i faste rammer og gennem abonnementslignende aftaler. Det stiller nye krav til virksomhederne - bliv klogere på dem her.

Hele 78 procent af erhvervsindkøberne angiver, at deres virksomhed har faste samarbejdsaftaler med leverandører. Det er især fastlagte rabatsatser, betalings- og leveringsvilkår, der definerer relationerne – men også login-adgang og fast kontaktperson er blandt de parametre, der skaber loyalitet og stabilitet i leverandørforholdene.

"Vi ser en stigende professionalisering i indkøbsadfærden. Indkøberne efterspørger ikke kun gode priser, men også struktur og forudsigelighed. Det styrker samarbejdet og sikrer kontinuitet," siger Jens Wedenborg, der arbejder med B2B E-handel i Dansk Erhverv.

Abonnement og faste rammer vinder frem
Udviklingen afspejles også i selve købsformerne. Over halvdelen af virksomhederne foretager i dag erhvervsindkøb i faste rammer eller via abonnementsordninger. Andelen, der har 100 procent af deres køb lagt ind i sådanne systemer, er vokset markant siden 2021.

Blandt virksomheder med store erhvervsbudgetter ses tendensen endnu tydeligere. Her er struktur og fastlagte vilkår ofte en forudsætning for effektivitet i en travl hverdag.

Krav om godkendelse og færre leverandører
Samtidig er der tegn på øget centralisering. I gennemsnit bruger virksomhederne i 2024 kun fire onlineleverandører, og 64 procent af indkøberne skal have leverandører godkendt internt, før et køb kan foretages. Især i virksomheder med flere ansatte og i brancher som industri og offentlig service er godkendelseskravene udbredte.

"Det er ikke længere nok at være til stede med en webshop. B2B-leverandører skal kunne tilbyde stabile vilkår og integrerbare løsninger for at blive en del af indkøbernes faste portefølje," forklarer Wedenborg.

B2B e-handel handler ikke kun om pris – det handler om professionalisering
Selvom pris fortsat er et væsentligt parameter, peger analysen på en bredere forståelse af værdiskabelse i B2B-salget. Gennemsigtighed, leveringsevne og professionelle rammeaftaler er i høj kurs – og det bliver afgørende for virksomheder, der ønsker at vokse i det digitale B2B-marked.

Log ind og hent hele B2B E-handelsanalysen