5 gode råd til startups, der vil sælge innovative produkter til kommuner

Mange startups har produkter, der er relevante for kommuner. Desværre passer de ikke altid ind i de kommunale indkøbsaftaler eller SKI-aftaler. Hvad gør man så?

 

Ifølge Freja Ludvigsen, der er tidligere erhvervsudviklingschef i Gladsaxe Kommune, så er det i den situation iværksættervirksomhedens opgave at lave et opsøgende salg. For den optimistiske sælger lyder det let. Der er 98 kommuner, det er bare at komme i gang. Men man vil opdage, at det ikke er så simpelt. Det kan være vanskeligt at sælge til kommuner, tage lang tid og man kan blive sendt rundt i systemet uden at forstå, hvorfor det ikke ledte til et salg. Det kan lede til fejlkonklusioner om kommunerne eller at man opgiver det kommunale marked. Det er ærgerligt, for kommunerne er spændende at arbejde sammen med og deres købekraft er enorm. 

Freja Ludvigsen, som for nyligt har startet virksomheden Partnerskaberen, kommer her med fem gode råd til startuppen, der gerne vil sælge innovative produkter til kommuner. Det skal nemlig være lettere for startups at lykkes med salg til offentlige aktører på en måde, der tager kortere tid og ikke dræner virksomheden for energi. 

1. Udvælg 3-5 kommuner som har det problem, som dit produkt kan løse
Inden du starter salget, er det afgørende at indse, at alle kommuner er forskellige. Du må derfor starte med at undersøge kommuners politiske dagsordener og udvælge 3-5 kommuner, som er optaget af det problem, som dit produkt løser. Læs kommunestrategien og søg på hjemmesiden, så har du overblikket over de politiske prioriteter. Du kan også tilmelde dig de politiske udvalgs dagsordener og referater, så du kan følge med i de aktuelle sager.  

2. Sæt dig i kommunens sted
Brug denne viden om kommunen til at lave et skræddersyet salgsoplæg. Sæt dig i politikerens sted: Fortæl, hvordan dit produkt gør livet lettere for deres borgere. Lav en business case, der viser, hvilken værdi dit produkt har – gerne på alle bundlinjer, økonomi, mennesker og miljø.

3. Forstå det kommunale årshjul
Når du er klar til at sælge, skal du kende det kommunale årshjul. Kommunerne er styret af den årlige budgetproces og den er afgørende for din timing. Første halvår er et godt tidspunkt til at åbne salget, dele viden og lave pilotforsøg. Hvis der ikke er penge på budgettet, er juni/august et godt tidspunkt at kontakte borgmesteren eller udvalgsformand for at få problemet på dagsordenen i budgetforhandlingerne, der foregår fra september til oktober. Denne periode er travl i kommunen. Hold øje med det vedtagne budget og se om der er åbninger for salg i de kommende budgetår.

4. Forstå den kommunale organisering
Som startup kan det være svært at forstå, at ens produkt ikke tages imod med kyshånd. Ofte skyldes det, at produktet løser et komplekst samfundsproblem, der går på tværs af budgetter og beslutningstagere. Dermed har problemet mange ”ejere”, som kan sende dig rundt, mens tiden går. Undgå det, ved starte med at forstå kommunens organisering, før du starter salget. Prøv at samle beslutningstagerne i samme rum, når du sælger ind og spørg til deres tanker om implementering på tværs.

5. Giv først, sælg bagefter
Et salg kan med fordel starte med at etablere en god relation. Lyt til beslutningstagerens problemer og tilbyd din viden, så de kan se problemstillingen fra nye vinkler. Foreslå at afprøve produktet i et pilotforsøg og hjælp med at sprede den gode historie, når forsøget er i mål. Det skaber gensidighed og åbner for fremtidigt salg.

De 5 gode råd kommer fra Freja Ludvigsen, der tidligere er erhvervsudviklingschef i Gladsaxe Kommune. Nu hjælper hun virksomheder med at lykkes med salg til kommuner gennem virksomheden, Partnerskaberen.