Gammel vin på digitale flasker: Direct to Consumer-tanken vinder frem i e-handelsverdenen

Flere virksomheder er godt i gang med at skære forhandler- og distributørleddet fra for at komme tættere på kunden. Morten Jensen fra e-handelsbureauet Kvantum gør dig her klogere på e-handlens varmeste forkortelse: D2C.

Der en ny forkortelse i e-handelsverdenen. D2C, forkortelsen for Direct to Consumer, bliver for tiden mere og mere populær.

D2C handler kort fortalt om at reducere vejen fra producent, grossist eller distributør til forbruger eller slutkunde (B2B) med et eller flere led. Altså komme så tæt på forbrugeren som muligt ved at springe et eller flere forhandler- eller distributionsled over.

Men det er da ikke nyt, tænker du?

Korrekt. Og dog.

”D2C har flere år bagen og er en velkendt forretningsmodel i retail, men digitaliseringen har gjort D2C mere relevant og attraktiv,” forklarer Morten Jensen, CSO i e-handelsbureauet Kvantum.

”Det nye er mængden af data om adfærd, målgrupper, køb m.m., som vi kan samle op digitalt og bruge til forbedret service, salg, produktudvikling m.m.”

"Vi har diskussioner om D2C med stort set hver kunde - ny som eksisterende i en eller anden form. Så selvom det er et gammelt fænomen, så er det rent digitalt helt frisk i disse dage."

- Morten Jensen

I USA steg D2C e-handelssalget med 45% sidste år, hvilket genererede 112 mia. dollars i omsætning og udgjorde 14% af den totale e-handelsomsætning. Coronakrisen har kun gjort interessen for D2C større, uddyber Morten Jensen:

”Vi har diskussioner om D2C med stort set hver kunde - ny som eksisterende i en eller anden form. Så selvom det er et gammelt fænomen, så er det rent digitalt helt frisk i disse dage.” En af de mest kendte internationale D2C’ere er kinesiske Shein, der blandt andet har slået selveste Amazon af mest-downloadede-app-pinden i USA.

I Danmark kan man eksempelvis se mod Velux som har valgt at satse mere på direkte salg til forbruger segmentet via egen webshop (veluxshop.dk), samtidigt med de også sælger til både private og professionelle bl.a. via byggemarkeder. En anden spiller - Son of a Tailor - har i en årrække arbejdet med deres Direct To Consumer ”Made to order” koncept. Virksomheden er gennemført datadreven og digitaliseret og er stadig et af de skarpe eksempler på direkte producent til slutkunde forretninger vi har herhjemme.

Vil selv eje data

Ifølge Morten Jensen er det især ønsket om og muligheden for at selv at indhente og eje mere data, der får flere virksomheder til at bevæge sig mod D2C. Data der kan indgå direkte i bl.a. produktudvikling og bedre kundeforståelse

”Den indsigt, der følger med, giver rigtig gode forudsætninger for at udvikle produkter ud fra efterspørgsel. En indsigt, der ville være umulig at opnå med klassisk retail.”

Som Velux og Son of a Tailor viser, så sker udbredelsen af D2C i stort set alle brancher, hvilket hænger sammen med, at stort set alle brancher er blevet digitaliseret.

”Det kan lade sig gøre i de fleste brancher, men flere producenter i møbel- og tøjbranchen har under krisen oplevet, at de godt kan sælge deres varer, mens deres forhandlerbutikker har været lukkede. Den tendens vil fortsætte,” siger Morten Jensen.

Hvad med relationerne?

Det er aldrig rart at blive skåret fra. Heller ikke som forhandler. Men hvordan bevarer man den gode relation til grossist- og detailleddet, hvis man som brand vil prøve D2C?

”Vi oplever generelt, at et brand eller produkt vokser på tværs af alle kanaler og afsætningskanaler, når en producent skruer op for aktivitetsniveauet og brandet."

- Morten Jensen

Ifølge Morten Jensen handler det om at have en strategi.

”Den skal handle om, hvordan man som producent bliver bedre til at inkludere detailleddet i sin eCommerce-strategi. Og det er helt fra, hvordan man vil gå i markedet, til hvordan man vil sammensætte sine kontrakter eller dele en serviceleverance på BtB-markeder. Griber man det korrekt an, så behøver der ikke at opstå en konflikt mellem producenten og detailleddet eller grossisten, som jeg ser det.”

Han påpeger desuden, at forhandlerne ikke nødvendigvis skal frygte at miste salg.

”Vi oplever generelt, at et brand eller produkt vokser på tværs af alle kanaler og afsætningskanaler, når en producent skruer op for aktivitetsniveauet og brandet. Dvs. at grossister og detail vil oplevemeromsætning af en producents fokuseret D2C-strategi – hvad enten det gælder brandfokus eller rent afsætningsfokus.”

D2C’ere bliver attraktive for forhandlerne

Hvis D2C’ere formår at indsamle data og bruge den data til at skabe mere eftertragtede produkter, vil de også blive mere attraktive for grossister og forhandlere.

”Det er rigtig interessant for retail eller grossister, at en producent løbende udvikler de mest kunderelevante produkter for at være maksimalt konkurrencedygtig - det vil helt sikkert smitte af på detail- og grossistleddet. Det er også vigtigt at have for øje, at brands/producenter ofte bruger netop DtC til at teste nye produkter eller varianter, som så senere lander i en fysisk butik,” slutter Morten Jensen.