B2B e-handlen buldrer frem: her er tre fokusområder, du bør arbejde med i 2022 - og én ting, du ikke må gøre!

Sæt kunden i centrum, brug din data og tænk IT ind i flere kanaler. Sådan lyder rådene til B2B-virksomheder med digitale ambitioner fra to eksperter, der også advarer om at tro, at lykken alene kan købes med dyr platformsteknologi 

Det digitale B2B-salg tordner frem.  

Den seneste E-handelsanalyse om B2B e-handel viser, at hele 82% af indkøberne handler online. Under coronakrisen har det digitale salg fået endnu mere fart på, og det vil efter alt at dømme kun fortsætte i 2022. 

Derfor er det efterhånden et spørgsmål om, hvilke digitale områder man som B2B virksomhed skal fokusere på, og ikke om man skal satse på e-handel og digitalisering.  

For at blive klogere på, hvad man som B2B’er skal fokusere på, har Andreas Børresen, chefkonsulent i Dansk Erhverv, taget en snak med Jimmi Eriksen og Sebastian Franck, der er henholdsvis adm. direktør og strategidirektør i det digitale bureau Merkle, der bl.a. hjælper virksomheder med digitalisering og e-handel.   

Husk, at vi afholder B2B E-handelskonferencen 2022 d. 15. juni - book billet her

De forklarer begge, at der generelt er rigtig stor efterspørgsel hos virksomhederne om at komme i gang med digitalisering og e-handel. 

”Der er en mere helhjertet tilgang til digitalisering nu. Hvor digitale strategier tidligere kunne stå lidt gemt i de store strategi-ringbind, bliver digitalisering taget mere seriøst nu. Det er vigtigt at komme i gang. At udkomme. At se resultater og starte mvp-projekter. Det handler derfor meget om at få deployet projekter og så udvikle videre på dem. Det er meget efterspurgt at udkomme med noget på den korte bane og skære lidt igennem de interne politikker,” lyder det fra Jimmi Eriksen. 

"Det handler derfor meget om at få deployet projekter og så udvikle videre på dem. Det er meget efterspurgt at udkomme med noget på den korte bane og skære lidt igennem de interne politikker."

- Jimmi Eriksen, Merkle

Og det er en rigtig god idé at komme i gang med digitaliseringen, pointerer Sebastian Franck. Der er nemlig ofte meget at hente for B2B’erne. 

”Bl.a. fordi der er meget gentaget salg, hvilket generelt giver gode muligheder for at automatisere salget. Det giver også gode muligheder for mere datamining, og et af de steder hvor det kan lykkes godt er indenfor account based marketing. Man har CRM til salg og account based marketing til marketingfunktionerne. Der er et kæmpe potentiale i B2B-virksomheder for account based marketing med de tætte kunderelationer, som man ikke nødvendigvis har i alle typer B2C-forretninger.” 

Der er altså god grund til at gå i gang, men hvad skal du fokusere på? Det giver Jimmi Eriksen og Sebastian Franck her deres bud på.  

Sæt kunden i centrum 

Det er ikke en ny tendens, men kunden stiller stadig større krav til oplevelsen og servicen, og derfor et det helt centralt, at du som B2B-virksomhed formår at skabe en god kundeoplevelse, forklarer Jimmi Eriksen. 

“Customer Experience - the ease of doing business. Det er blevet differentierende. Hvordan gør vi det nemt for indkøberen at handle, dvs. finde sine favoritvarer, tjekke lagerstatus, tjekke sin konto, tracke varerne under levering: Man kan kalde det Consumerization indenfor B2B. Det er kundeoplevelsen, der er i centrum.” 

Tendensen bliver bekræftet i B2B E-handelsanalysen, der viser, at indkøberne generelt har stor frihed til at vælge leverandør. Og hvis de ikke er tilfredse, så skifter de.  

Data! 

Igen; det er ikke revolutionerende nyt, at du skal bruge din data, men det er ikke desto mindre enormt vigtigt. Kundernes krav vokser, og det samme gør de digitale muligheder nemlig, forklarer Sebastian Franck. 

”Det handler blandt andet om mere intelligent anvendelse og brug af data og ai – det kan være cdp til at samle og aktivere sine data, og anvende algoritmer. Og det er i bred forstand. Vi har bl.a. lavet et projekt for Satair, hvor en robot løbende kategoriserer og kan leve near real time svar på kundernes indkomne produktforespørgsler på e-mail. Processer der tidligere blev behandlet manuelt og var meget omkostningstungt for Satair, nu klares det automatisk og det frigiver store ressourcer.” 

"Det handler blandt andet om mere intelligent anvendelse og brug af data og ai – det kan være cdp til at samle og aktivere sine data, og anvende algoritmer."

- Sebastian Franck, Merkle

IT-arkitekturen skal kunne servicere mange forskellige salgskanaler 

Skal du have succes med e-handel og digitalisering, så vil det oftest kræve investeringer i IT, forklarer Jimmi Eriksen og pointerer, at der også her sker en udvikling, som er værd at tænke ind i sine planer.  

”Ift. udvikling er der mere bevidsthed om, at IT-arkitektur nu skal kunne anvendes i forskellige tjenester. Så man tænker mere i en afkoblet logik, hvor IT-arkitekturen skal kunne servicere mange forskellige salgskanaler – uanset om det er egen commerce løsning, markedspladser eller andre tjenester. Dem der gør det smart, bygger det på en måde, så de ikke skal vedligeholde forretningslogikker på mange måder. Du bliver nødt til at skille logik og interface ad. Det er Headless Commerce vejen.” 

Lad ikke teknologien styre dine investering 

Det kan være fristende at gå all in og købe en dyr og stor platform eller investere i al mulig fancy teknologi men det er ikke nødvendigvis lykken, forklarer Sebastian Franck.  

“Lad være med at lade teknologien styre dine investering. Sørg for at undersøge dine kunders nuværende adfærd og fremtidige behov. Det kan være, at du slet ikke skal bygge en klassisk commerce løsning, men måske i stedet skal fokusere på at sælge på markedsplads, udvikle egen app eller kunne levere salg eller service via en anden digital tjeneste. Så vi vil på det kraftigste advare imod bare at købe ind i en stor platform og håbe, at den kan løse alle dine behov”.