Det er en kompleks opgave at være bindeled mellem udenlandske virksomheder og Forsvaret. Ikke desto mindre er det præcis, hvad Military Equipment Denmark gør bedst. For det kræver erfaring, netværk og de rigtige kompetencer at vinde Forsvarets udbud.

Af: Liv Østerstrand Rasmussen
Foto: Jeppe Carlsen

Et højloftet værksted på Nordvestsjælland er specialdesignet til at kunne servicere tunge pansrede køretøjer. Værkstedet tilhører virksomheden Military Equipment Denmark (MED), der i mere end 35 år har specialiseret sig inden for forsvarsindustrien.

En opgave, der med tiden er blevet mere krævende på grund af omfattende udbudsprocesser, men ikke mindre presserende med et nyt forsvarsforlig, hvor der skal investeres 143 milliarder kroner ekstra i Forsvaret over de næste ti år. Af den grund udføres en betydelig del af virksomhedens arbejde på kontoret. For selvom MED har stor erfaring med at forsyne det danske, nordiske og baltiske marked med militært udstyr, såsom militære køretøjer, våbensystemer og ammunition, enten som dansk repræsentant for udenlandske producenter eller i egen kapacitet, er det stadig en udfordrende opgave at vinde Forsvarets udbud.

"Vores største og vigtigste opgave er, at samarbejdet og processen mellem producent og kunde glider frit. Vi skaber en måde at arbejde sammen på, som er gnidningsløs,” siger virksomhedens adm. direktør, Peter Martin Skjold Jensen.

Kulturoversætter i komplicerede processer
At bygge bro mellem de udenlandske virksomheder og Forsvaret er en vigtig opgave for MED. Rune Friis Christensen, virksomhedens nytiltrådte COO, har knap 30 års erfaring fra Forsvaret, og han oplever, at agenturvirksomheder som MED har gode vilkår for at løse deres opgave, selvom den ofte er krævende. ”Lidt sat på spidsen: Hvis det var nemt, ville de udenlandske virksomheder og Forsvaret jo selv gøre det.

Derfor er det, når vi arbejder ind mod en nordisk kultur og nogle relativt komplekse EU-udbudsprocesser, vi har vores berettigelse”, siger han og fortsætter.

”Det er her, vi i virkeligheden kan være en oversætter for udenlandske virksomheder i Danmark, Norden og Baltikum. Både i forhold til proces, men også i forhold til kultur. At være kulturoversætter er noget af det vigtigste i den her sammenhæng.”

Til gengæld kræver udbudsprocesserne i dag, at en virksomhed som MED tidligt får en dialog med kunden om ønsker og behov i forhold til, hvad der kan lade sig gøre, tilføjer adm. direktør Peter Martin Skjold Jensen.

”Førhen var det noget lettere at lande et udbud, fordi der var en dialog, og Forsvaret købte det, de gerne ville have. I dag kan et dårligt produceret udbudsmateriale betyde, at man får noget materiel, man ikke ønsker, fordi man har været for dårlig i sin tekniske specificering og sine brugerkrav.”

Det skyldes ifølge Peter Martin Skjold Jensen det store fokus på at følge en lang række processer. ”Det har vi set rigtig meget i de tidligere år, hvor man kørte udbudsprocesser - det bliver bedre og bedre, men det er stadig ikke godt.

Det betyder, at sådan nogle som os skal arbejde endnu hårdere, fordi vi hjælper kunderne til at forstå, hvad der skal kigges på,” siger han.

Kræver godt tværgående samarbejde
Gode samarbejdsrelationer er afgørende for SMV’ers mulighed for at lykkes. Det er erfaringen i MED, hvor der af samme grund bliver gjort meget ud af at have et godt netværk bredt i forsvarsindustrien og i Forsvaret – men også i de andre nordiske lande og Baltikum.

”Det er i virkeligheden en rolle, hvor vi kan gå ind i en samarbejdsrelation og stille spørgsmål tilbage til dem, fordi vi har et godt tværgående netværk,” siger Rune Friis Christensen, COO.

Men vidensdeling og netværk er ikke kun vigtigt i forhold til eksterne aktører og organisationer. Også internt er det afgørende at skabe rammer, der fordrer et godt samarbejde. Derfor går Peter Martin Skjold Jensen op i, at der ikke opstår silodannelse mellem medarbejdere med en civil baggrund, og medarbejdere der har en baggrund i Forsvaret.

Rent praktisk foregår det ved at sætte medarbejdere med forskellig funktion, baggrund eller persontype på samme kontor, og så har det særskilt fokus for den adm. direktør at sikre en moderne og fleksibel ledelsesstil, der appellerer både til yngre og ældre medarbejdere med vidt forskellige ønsker til arbejdslivet. ”Vi bruger meget tid på det – for det er vigtigt,” understreger Peter Martin Skjold Jensen.

Værdistyret virksomhed
Uanset om det er internt eller eksternt, er MED’s værdier styrende for, hvordan virksomheden agerer. På den måde opnår man også de bedste resultater både nu og på lang sigt, oplever Peter Martin Skjold Jensen.

”Vi er jo en godt sammentømret ejerledet SMV, som har ret stort fokus på vores værdier. Ordentlighed og ærlighed er måske de to største af dem,” siger han.

Ifølge Rune Friis Christensen er det netop virksomhedens værdier og det unikke i, at virksomheden kan levere på det fulde spektrum – lige fra agentursalg og konsulentarbejde til vedligehold og reparation af materiel – der kendetegner MED. ”I virkeligheden giver det den her jordnærhed til en virksomhed som MED,” siger han.

For Peter Martin Skjold Jensen er der ingen tvivl om, at det også i fremtiden er afgørende at have de rigtige værdier, det rigtige netværk og den rigtige kombination af kompetencer i virksomheden for at navigere i forsvarsindustrien i Danmark, Norden og Baltikum: ”Når vi vinder et udbud og skal til at implementere, er det der, vi rigtig kommer på arbejde. For det er der, hvor der er nogle skismaer, hvor man måske ikke lige har fået et eller andet med i kontrakten, og så er der lige et eller andet, man ikke har talt om. Det er der, hvor vi som katalysator kan få tingene til at glide fuldstændigt frit.”