B2B-ekspert: Her er de tre vigtigste nedslag i Dansk Erhvervs B2B E-handelsanalyse

For Kasper Emil Hansen fra Columbus er det især betydningen af bæredygtighed, pris og service, der springer i øjnene, når han læser B2B E-handelsanalysen.

Log ind og hent B2B E-handelsanalysen nederst på siden

Dansk Erhvervs nyeste B2B E-handelsanalyse er en moppedreng på 60 sider fyldt med tal, grafer og udvikling. Derfor kan det være en udfordring at udpege de tre vigtigste nedslag i analysen, som B2B-virksomheder skal læse. Ikke desto mindre er det, hvad Kasper Emil Hansen fra Columbus har gjort. Her kommer de – til hjælp for dig.

Husk også, at vi afholder B2B E-handelskonferencen d. 15. juni i Odense - book billet nu

Mindre fokus på pris

Jeg hæfter mig ved, at prisen ikke er det vigtigste købsparameter. Derimod er leverance, tidsbesparelse og fleksibilitet de vigtigste parametre. Med andre ord: leverandøren skal tillade indkøberen at handle på deres præmisser og gøre det så let som muligt. Dette er dog anderledes, hvis det er første gang, en indkøber stifter bekendtskab med en leverandør, hvor pris stadig er den vigtigste parameter.

Loyalitet er et af de fornemmeste prædikater, man som e-handler kan opnå. I alt sin enkelthed (det lyder nemmere end som så) så handler det om at gøre det let at blive kunde og gøre det let at være kunde. Vi kan sagtens genkende, at pris for førstegangshandlende er et vigtigt parameter. Formår man at skabe en god købsoplevelse og en god ”after sales” oplevelse, hvor der kommunikeres klart og relevant til kunden, så er vores erfaring også, at pris fremadrettet bliver sekundært. Det kræver dog, at man formået at skabe tillid til, at der leveres på både produkt og den overordnede kundeoplevelse, som kun er blevet endnu vigtigere i takt med, at der er kommet flere online-aktører på markedet, og konkurrencen derved er væsentligt skærpet.

Dårlig service koster

Dårlig service er det vigtigste parameter for, at en leverandør fravælges (54 %). Dette inkluderer dårlig leverance, produktinformation og manglende kommunikation.

Kunderne er henover de seneste år blevet mere forvænte med god service (fordi der er så mange dygtige e-handlere derude), og de har ganske enkelt hverken tid eller overskud til at skulle interagere med en e-handler, som kun gør ”livet besværligt”. Mange af de gode kundeoplevelser kommer utvivlsomt fra deres online-ageren i privat regi, når der handles B2C. Det er det samme individ med de samme forventninger til god service, der sidder i sofaen og handler i privat regi, som den person, der sidder i arbejdsregi og bestiller B2B-ydelser. Tiden er løbet fra, at man som B2B-virksomhed blot kan servicere kunderne i noget, der ligner et online-Excel-ark. Kunderne forventer en god kundeoplevelse, og de har et ønske om at kunne betjene sig selv. Det stiller krav til B2B-e-handlerne derude om at servicere kunderne med god content, god produktinfo og ikke mindst gode selvbetjeningsmuligheder. 

Bæredygtighed spiller stor rolle

Der er krav til bæredygtighed blandt 46 % af indkøberne. Dette stiger, jo yngre indkøberen er. Blandt de 18 - 29-årige forventer 67 %, at leverandøren tager højde for det, men kun 30 % af de 60+ har samme forventninger.

For virksomhederne derude betyder det, at der i langt højere grad er krav om at synliggøre, hvordan der bidrages til bæredygtighed. Det handler I høj grad om, hvordan der kommunikeres om bæredygtige tiltag – og at det rent faktisk er noget, der rykker, og ikke blot er en kommunikation, der ”skal” foretages. Det gennemskues let, hvis man forsøger at tale bæredygtighed, som kan betegnes som tvivlsomt eller værende i en gråzone, op. De virksomheder, som formår at kommunikere klart om bæredygtige tiltag og har mulighed for at kvantificere disse tiltag, de har helt sikkert en fordel. Og dette bliver kun vigtigere.

Log ind og hent analysen