Danskerne er blevet endnu mere loyale på nettet – sådan får du dem til at handle mere

De danske forbrugere handler i stigende grad hos netbutikker, som de kender fra  tidligere. Her får du årsagerne og tre tips til, hvordan du får de loyale kunder til at handle endnu mere. 

Log ind og hent hele E-handelsanalysen nederst på siden

”Ude godt, men hjemme bedst” 

Det mundheld lever de danske forbrugere ganske ofte efter.  

E-handelsanalysen for 1. halvår 2022 viser i hvert fald, at 74 procent af alle onlinekøb foretages i netbutikker, hvor forbrugerne tidligere har handlet. Det er en stigning på 4 procentpoint i forhold til samme periode sidste år - der er altså blevet skruet op for kundernes loyalitet.  

E-handel er som bekendt meget udbredt, og derfor er det ikke overraskende, at mange forbrugere kender de netbutikker, de handler i. Der er dog også en anden forklaring, mener Louise Byg Kongsholm, som er trendforsker og direktør i PEJ Gruppen. 

”Tryghed spiller en stor rolle. Specielt i den meget mærkelige situation, som vi befinder os i nu. Alle danskere holder igen med hensyn til forbruget, jagter gode tilbud og bliver måske mere usikre på om varen reelt leveres. Så er det bedre at købe hos en butik, hvor man allerede har fået varer fra før.” 

Hun roser samtidig de danske netbutikker: 

”Mange netbutikker er også supergode til at følge op på handler, tilbyde rabatter i nyhedsbreve til eksisterende kunder og lave andre ting, der får kunderne til at vende tilbage.” 

Du skal være Top of mind  

Hver tredje køb i en tidligere benyttet netbutik indledes ved, at forbrugeren klikker direkte ind på siden. Omvendt genererer reklamer på nettet og i trykte medier stort set ingen besøg. Men betyder det, at de er ubrugelige ressource-ædere? Nej, mener Carsten Rose Lundberg fra Dansk Erhverv.  

”Hvis man ser på tallene, kan man måske godt tro, at det er spild af ressourcer at bruge penge på reklamer. Men det handler i den grad om at være top of mind, og der kan reklamer være en vigtig ingrediens i den marketingstrategi, der skal sikre det. Det er små bække til den store top-of-mind-å.” 

Nyhedsbreve til ældre, sociale medier til de yngre 

Analysen viser også, at der er stor forskel på, hvordan forbrugerne ender i en netbutik, de kender. De ældre er glade for nyhedsbreve, mens de yngre forbrugere i langt højere grad bliver inspireret af omgangskredsen og sociale medier. 

”Det er der ikke noget nyt i, men det er alligevel relevant for butikkerne at vide, hvilke kanaler deres kunder primært bruger. Jeg vil dog gerne igen påpege, at bare fordi tallene for eksempelvis de yngres brug af nyhedsbreve er lave, så betyder det ikke nødvendigvis, at man helt skal droppe dem,” siger Carsten Rose Lundberg.  

Tre tips: sådan får du kunderne til at handle mere 

Loyale kunder dejlige, men de er ekstra dejlige, hvis de putter endnu mere i kurven, når de handler hos dig. Hvordan man får dem til det, ved Stefan Lorenz Olsen fra clerk.io bedre end de fleste. Derfor har vi bedt ham komme med tre gode tips til at få kunderne til at putte mere i kurven. Stefan Lorenz Olsen holder også oplæg på E-handelskonferencen, hvor der stadig er billetter til.  

Anbefaling 1: Tilbyd fri fragt ved større køb 
Ingen synes at det er sjovt at bruge penge på levering.  
 
Derfor vil mange kunder ofte hellere købe for f.eks. 50-100 kr mere end at bruge 29 kr på leveringen. Psykologien bag det er simpel: vi føler vi får mere for pengene ved at købe flere produkter og dermed spare fragten, også selvom ordren bliver lidt dyrere.  
 
Som webshop kan du kapitalisere på dette ved at tilbyde fri fragt f.eks. ved køb over 499,- eller et andet rimeligt beløb. 
 
Når du har funktionaliteten på plads, er det vigtigt at du gør den tydelig på webshoppen.  

De vigtigste steder at vise det er: 

• Sammen med dine andre USP’er på forsiden 

• Tæt på "Læg-i-kurv" knappen på dine produkt-sider 
• I et evt. powerstep (tjek Anbefaling 2) 
• Direkte i kurven.  

Kombinerer du strategisk fri fragt med de to nedenstående tips, vil du hurtigt se en stigning i din gns. kurvstørrelse.  
 
Anbefaling 2: Guide kunden til det næste produkt når de lægger i kurven 
Mange webshops gør én af to ting når et produkt lægges i kurven: 

• Lader kunden blive på produktsiden og viser et lille banner der bekræfter at produktet er i kurven 

• Sender kunden direkte til kurv-siden   

Ingen af dem er gode måder at øge kurv-størrelsen på, da man som forbruger enten bliver efterladt et sted hvor man nu er færdig, eller nærmest bliver sendt ud af webshoppen med ét produkt i kurven. 
 
Der er et bedre alternativ; nemlig at præsentere kunder for de bedste mersalgsprodukter lige efter produktet er lagt i kurven. Dette kaldes et powerstep. 
 
Det kan gøres på flere måder: Som en mellemside, en popup eller en cart-drawer.  
 
Uanset formatet, har et powerstep tre formål: 

• At gøre det tydeligt at produktet ligger sikkert i kurven 
• At kunne gå direkte til kurven hvis man ønsker det 
• At vise de produkter der bedst matcher det man lige har lagt i kurven  

Ved at implementere et godt powerstep der matcher dit design vil du hurtigt se at der lægges flere produkter i kurven fordi kunder præsenteres for det mest naturlige næste køb.  
 
Som bonus er det også normalt at se konverteringsraten stige fordi webshoppens købsflow bliver mere gennemsigtigt end når man f.eks. bliver efterladt på produktsiden. 
 
Anbefaling 3: Fokusér på billigere mersalgs produkter i kurven 
Du kender det sikkert selv: Når du venter i køen i Føtex, er det SÅ nemt at lægge lidt chokolade, nogle batterier og tyggegummi op på båndet, fordi det er lige foran dig og ofte er billigt.  
 
Det samme koncept kan bruges på en webshops kurv-side.  

Når man som forbruger er på vej ud af shoppen, er det faktisk overraskende normalt at lægge ét ekstra produkt i kurven, hvis det matcher resten af det man har købt og ikke koster for meget. 
 
Som tommelfingerregel bør du vise produkter der koster mindre end 300 kr og som fungerer godt som tilbehør til hvad end der allerede ligger i kurven.  

Banneret bør placeres under “Gå til checkout” knappen så det ikke forstyrrer købet for de kunder der ikke ønsker at købe mere.  
 
Inspiration 
Er du interesseret i at følge de tre anbefalinger, men mangler inspiration til hvordan du kan gøre det i praksis? På www.grejfreak.dk kan du se veludførte eksempler på alle tre.  

Log ind og hent hele E-handelsanalysen