Hvis du vil have succes med at sælge brugte varer online, skal du tage kundernes bekymringer alvorligt og give de brugte varer ny kærlighed. Det forklarer to virksomheder, der har succes med re-commerce. Her får du deres bedste råd.  

GreenMind og Moshi Moshi Mind sælger henholdsvis brugt elektronik og brugt tøj. Og selvom produkterne er vidt forskellige, har de to virksomheder én ting til fælles: De har succes med recommerce. 

 Her giver de dig deres bedste råd om at sælge brugte varer.  

Giv underne en god grund
Forbrugerne køber først og fremmest brugt for at spare penge. Det viser Dansk Erhvervs analyse tydeligt. Men en lavere pris fjerner ikke automatisk kundens usikkerhed. 

Tværtimod kan prisen rejse nye spørgsmål: Hvorfor er varen billigere? Hvor slidt er den? Hvad er testet? Hvad sker der, hvis produktet ikke virker? Kan jeg returnere det? 

Jo tydeligere virksomheden svarer på de spørgsmål, desto lettere bliver det for kunden at vælge brugt, forklarer Martin Roulund, Head of E-commerce & Digital hos GreenMind. 

Virksomheden gør derfor meget ud af at forklare prisen, og hvor slidt produktet er. Forbrugerne skal forstå, hvad de køber, og hvad prisen afspejler. 

Hos Moshi Moshi Mind spiller pris også en rolle, men det er ikke den primære grund til at handle for forbrugerne. Det er muligheden for at finde “en lille juvel” - et udgået produkt, en særlig style eller et stykke tøj, der passer ind i en garderobe, kunden allerede er ved at bygge op omkring brandet, forklarer co-founder Rikke Rasmussen. Derfor fylder den del meget i virksomhedens kommunikation.  

Læren er: Gør værdien tydelig – uanset om det prisen, det særlige udvalg eller bæredygtigheden. 

Vær tydelig om kvaliteten
Den største barriere for at købe brugt online er, at kunden ikke kan se og mærke varen først.  

Brugte varer må ikke præsenteres som en restkategori. De skal have samme professionelle behandling som nye varer – og i nogle tilfælde mere. 

Flere billeder. Tydelige standsvurderinger. Konkrete beskrivelser. Information om test, garanti og retur. Og gerne en forklaring af, hvorfor varen er prissat, som den er. 

Hos GreenMind kan kunderne tydeligt sese, at varen ikke bare er “brugt”. Den er testet, vurderet og gjort klar til et nyt liv. Det er afgørende, fordi elektronik er en kategori, hvor frygten for at købe katten i sækken kan være stor. 

GreenMind kommunikerer også tydeligt omkring, at produkterne gennemgår et omfattende testprogram, hvor blandt andet skærm, kamera og batteri bliver kontrolleret. Hvis batteriet skal skiftes, bliver det gjort.  

GreenMinds fysiske butikker understøtter også e-handlen. Her kan kunderne se produkterne, forstå standsvurderingerne og få forklaret konceptet. Den fysiske butik bliver dermed ikke en modsætning til onlinehandlen, men en støtte til den digitale købsbeslutning. 

For virksomheder uden fysiske butikker er opgaven den samme, men skal løses digitalt. Det kan være med bedre billeder, korte videoer, faste standkategorier eller tydeligere produkttekster. 

Pointen er enkel: Forbrugerne ved godt, at varen er brugt. Men købsoplevelsen skal være professionel og kommunikationen tydelig. 

Brug reklamationsret og garanti aktivt
Mange forbrugere er i tvivl om deres rettigheder, når de køber brugte varer online. Derfor bør reklamationsret, garanti og retur ikke gemmes væk i handelsbetingelserne. 

De skal bruges aktivt. 

Martin Roulund ser ikke reklamationsretten som en hæmsko. Hos GreenMind er den tværtimod med til at validere produktet og den proces, varen har været igennem. Når virksomheden kan stå inde for produktet, bliver rettighederne en del af kundeløftet. 

GreenMind går endda længere og tilbyder tre års garanti. Det sender et klart signal: Produktet er brugt, men det er ikke usikkert. 

Rikke Rasmussen peger i samme retning. Reklamationsretten stiller krav til kvalitetskontrol og prissætning, men den skaber også tryghed. Og tryghed giver værdi, når kunden køber noget, der allerede har haft et liv. 

For Moshi Moshi Mind bliver rettighederne samtidig en måde at understrege produktets kvalitet. Hvis virksomheden tør stå inde for en pre-loved vare, sender det et signal om, at varen stadig har værdi – og at brandets produkter er skabt til at holde længere end én sæson. 

For netbutikker er rådet konkret: Fortæl kunden, hvad hun har ret til. Forklar, hvordan reklamation og retur fungerer på brugte varer. Og brug garantien som bevis på, at virksomheden selv tror på produktets kvalitet. 

Gør recommerce til en del af brandets fortælling
Recommerce handler ikke kun om at sælge en vare én gang til. Det kan også forlænge både produktets og brandets værdi. 

Hos Moshi Moshi Mind er pre-loved ikke et sidespor. Det er en tydelig del af brandets univers, siger Rikke Rasmussen. 

Når kunden i forvejen vælger Moshi Moshi Mind på grund af æstetik, kvalitet og ro i hverdagen, skal pre-loved opleves på samme måde. Det må ikke ligne en anden butik eller en tilfældig restkategori. Det skal føles som en naturlig forlængelse af det, brandet allerede står for. 

Hos GreenMind kan kunden kan sælge sin gamle telefon og bruge værdien som en del af næste køb. Dermed kan ’brugt’ styrke relationen til kunden, forlænge produktets levetid og give brandet mere værdi. 

Fra barriere til købsmotivation
Forbrugernes naturlige barrierer for at købe brugt online forsvinder ikke af sig selv. De vil stadig gerne se varen. De vil stadig være usikre på standen. Og mange vil stadig være i tvivl om rettighederne. 

De virksomheder, der lykkes med recommerce, arbejder åbent med usikkerheden. De viser varen ordentligt. De forklarer standen. De fortæller, hvad der er testet. De gør rettigheder og garanti tydelige. De viser den konkrete besparelse. Og de får "brugt" til at passe ind i brandets samlede fortælling.

Hent E-handelsanalysen med fokus på re-commerce her.