Tre ting du skal vide om B2B-indkøberne på nettet

”Man skal simpelthen tænke genkøb og tilpasning af produkter ind i sin B2B netbutik, hvis man vil have tilfredse kunder.” Dansk Erhvervs chefkonsulent Andreas Børresen har udvalgt tre af de vigtigste pointer i B2B E-handelsanalysen– dem får du her. 

Husk, at vi holder B2B E-handelskonference d. 15. juni i Odense, hvor du kan møde nogle af Danmarks skarpeste B2B-hjerner - tilmeld dig her

I april bad vi B2B-ekspert Kasper Emil Hansen fra Columbus om at give sit bud på de tre vigtigste pointer i B2B E-handelsanalysen 2. halvår i 2021. Nu er turen kommet til Dansk Erhvervs Andreas Børresen, der blandt andet har fokus på B2B e-handel, som her kommer med sine bud på, hvad du skal vide om B2B-indkøberen. 

Sæt barren højt! 

Er indkøber-Jens fra industrivirksomheden overhovedet klar til at handle online? Skal vores netbutik ikke være så simpel som mulig? Vi skal vel undgå alle mulige smarte features?  

De spørgsmål støder vi tit på i Dansk Erhverv Digital Handel, når B2B-virksomheder overvejer nethandel. Men tallene viser, at 94 procent anvender digitale indkøb, at 2 ud 3 kroner på indkøbernes budget bruges online og at hele 25 procent handler udelukkende online. 

Samtidig er de danske B2B-indkøbere faktisk langt mere teknologiparate end befolkningen som helhed. Det stiller krav om, at indkøberne mødes med redskaber, der også er fremme på kurven – du skal med andre ord sætte barren højt, når du udtænker og udvikler dine e-handelsløsninger. 

Et godt eksempel er Dinex, der sammen med Hesehus vandt prisen for Bedste E-handelscase til E-handelsprisen. De satte barren højt og begyndte samarbejdet med en målsætning om at vinde E-handelsprisen – det har resulteret i, at deres onlinesalg er vokset fra at udgøre under 1 procent af omsætningen til 74 procent på halvandet år. 

Kunderne er vanedyr – er I klar til dem? 

E-handelsanalysen har år efter år vist, at forbrugerne er ganske loyale og ofte vender tilbage til de netbutikker, de kender. Det gælder også de professionelle indkøbere.  

Derfor skal I stille jer selv spørgsmålet: Har vi bygget et system, som er gearet til, at kunderne venderne tilbage? 

For indkøberne handler det særligt om faste rabatprocenter, fastlagte betalingsvilkår og fastlagte leveringsvilkår; Det gælder kort og godt om at gøre det nemt og enkelt at vende tilbage – det kan være en hjælp at tænke på jeres webshop som et effektiviseringsværktøj, der skal være gearet til daglig brug for indkøberen.

  

Er du fleksibel nok?  

B2C-forbrugeren og B2B-indkøberen minder generelt meget om hinanden, men der er dog forskelle. Eksempelvis stiller den professionelle indkøber større krav om, at produkterne kan tilpasses deres specifikke behov.  Det gælder især inden for komponenter, halvfabrikata, etc., som har de største budgetter generelt, og hvor knap halvdelen af produkterne er er tilpassede til den enkelte kunde. 

Højeste andel af standardiserede køb er inden for kontorartikler, el-artikler og værktøj. Omvendt er der ikke overraskende flest tilpassede produktkøb inden for reklame- og salgsartikler. 

Det handler igen om, at indkøberne forventer, at e-handel kan gøre deres dagligdag nemmere – og det handler også om fleksibilitet.  

Hent hele analysen og dyk længere ned i tallene ved at logge ind.